คำถามปลายเปิด รับสร้างบ้าน (2) ลูกค้าต้องทำการบ้านเยอะก่อนเลือกบริษัท

อยู่ในวงการ 30 กว่าปีวันนี้วงการธุรกิจรับสร้างบ้านไม่มีใครไม่รู้จัก "เฮียศักดา โควิสุทธิ์"ในวัยเลยแซยิดแต่ยังกุมบังเหียน บริษัท รอยัลเฮ้าส์ จำกัด เจ้าของสโลแกนสร้างบ้านด้วยสมอง "ประชาชาติธุรกิจ" สัมภาษณ์พิเศษด้วยคำถามปลายเปิด หมายถึงคุยกันได้ทุกเรื่องที่เกี่ยวกับธุรกิจรับสร้างบ้านปีระกา

"ปี"60 เศรษฐกิจไม่ดียังไงก็แล้วแต่ ธุรกิจคุณต้องมีฐานลูกค้าให้ได้ จะมาหาใหม่ ๆ ก็ลำบากเพราะสุดท้ายต้องแข่งกันด้วยราคา นี่คือสิ่งที่ลำบาก"
 

สตอรี่ของรอยัลเฮ้าส์ในปีที่แล้ว เปิดตลาดไกลถึงอุบลราชธานี ตั้งเป้ามีลูกค้าสร้างบ้านหลังละ 1-2 ล้านบาท แต่กลายเป็นว่า "...ตอนนี้กลายเป็นเศรษฐีอุบลฯมาหาเราหมดเลย พวก 1-2 ล้านไม่กล้ามา ถ้างั้นไม่ต้องไปรับแล้ว ไปทำหลังละ 10-20-30-40 ล้าน ตอนแรกสร้างบ้านหลังละ 120 ล้าน ต้นปีนี้ได้ออร์เดอร์มา 5 ล้านแล้ว"
 

แม้เพิ่งไปยังไม่ถึงปี แต่พฤติกรรมผู้บริโภคสร้างบ้านหลังใหญ่ยังติดใจเรื่องแบรนด์เป็นหลัก รวมทั้งคนทำงานด้วย
 

"บริษัทสร้างบ้านในกรุงเทพฯ อยากไปบ้าง ผมบอกว่าไอ้น้อง ถ้ายังไม่พร้อมอย่าไป เพราะฟิกซ์คอสต์มันเยอะ ที่อุบลฯ พี่เอาช่างคนอุบลฯ ไปทำให้ เจ้าของบ้านรู้ไล่กลับเลย บอกว่าถ้าใช้ช่างคนอุบลฯ จะมาจ้างรอยัลเฮ้าส์ทำไม พี่ก็ต้องเอาคนกรุงเทพฯ ไปสิ แต่เป็นการนำทีมงานในกรุงเทพฯ แล้วไปอธิบายให้เขาฟังว่าเมื่อก่อนช่างคนนี้อยู่กับผมที่กรุงเทพฯ กลับมาทำงานที่บ้านเกิด ผ่านการเทรนงานจากเรา ถึงเข้าใจและเริ่มยอมรับได้ ทีมงานก็สบายเพราะเราเป็นบริษัทใหญ่ โฟร์แมนคนอีสานก็ส่งกลับบ้าน เขาอยากกลับบ้านแต่มาทำงานกรุงเทพฯ เพราะอยากได้เงินเดือนกรุงเทพฯ แต่ตอนนี้ทำงานอยู่บ้านแต่ได้เงินเดือนกรุงเทพฯ แฮปปี้กันไป"
 

รอยัลเฮ้าส์มองว่าเศรษฐกิจไม่ดีก็เป็นโอกาสเพราะคน (คู่แข่ง) เริ่มสู้ไม่ไหวทยอยออกจากอาชีพนี้ไป กับอีกจุดหนึ่ง เวลาเศรษฐกิจย่ำแย่ผู้รับเหมาก็แข่งขันกันตัดราคา สุดท้ายเราเชื่อว่าไปไม่รอด ทำให้เกิดวิกฤตการณ์ที่ว่าผู้รับเหมาทำร้ายตัวเอง ลูกค้ามีบทเรียนก็จะหันมาหาบริษัทรับสร้างบ้าน
 

"ข้อแตกต่างรับสร้างบ้านจะแพงกว่าผู้รับเหมา 15-20% มีให้เห็นแน่ ๆ อย่างน้อยแวตหรือภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% เพราะรับเหมาหลบแน่ กับตัวเนื้องานอีก 5-10% จะเห็นว่าต้นทุนที่แพงกว่ามาจากตัวภาษีไปเกือบครึ่งแล้วนะ"
 

เลี้ยวกลับมาดูพฤติกรรมผู้บริโภคกันบ้าง"ประสบการณ์ทำมา30 ปี 1.ผู้บริโภคมาหารับสร้างบ้านมักคิดก่อนเลยว่าแพง สิ่งที่อยากจะได้ทุกอย่างมันต้องเหมือนเครื่องจักร ผลิตออกจากโรงงาน ต้องเนี้ยบ 2.ยุคนี้มีคนกลุ่มหนึ่งคือวิศวกร ออกมาทำฟรีแลนซ์รับตรวจบ้าน เราอย่าลืมว่างานรับสร้างบ้านเป็นแฮนด์เมด ถ้าบริษรับสร้างบ้านไม่ได้เตรียมตรงนี้ให้ดี จะลำบาก"
 

มีข้อแนะนำผู้บริโภค กรณีกลุ่มสร้างบ้านหลังละ 1 ล้านบวกลบส่วนใหญ่ให้น้ำหนักเรื่องราคา จึงก้ำกึ่งกับการใช้บริการผู้รับเหมามากกว่า แต่ถ้าตัดสินใจเดินมาหารับสร้างบ้านต้องยอมรับที่จะมีส่วนต่างที่แพงกว่า 10% ขึ้นไป
 

ส่วนตลาดแมส หรือผู้ต้องการสร้างบ้านหลังละ 5 ล้านบาทบวกลบ มีเคล็ดลับ 2 จุด เรื่องแรกให้ไปดูไซต์บ้านที่กำลังก่อสร้าง ต้องหาเวลาไปดูเอง เรื่องที่ 2 สำคัญมาก ต้องคุยกับลูกค้าเก่าเพื่อหาข้อมูลที่อยากรู้ สรุปคือ ลูกค้าก็ต้องทำการบ้านเยอะขึ้นในการคัดเลือกบริษัทรับสร้างบ้าน
 

"รับสร้างบ้านจริง ๆ หัวใจอยู่ที่ทีมสร้างต้องแข็ง ในทางกลับกันทีมสร้างดีลูกค้ามาชมทีมขายแทบไม่ต้องขาย ถึงยังไงก็ตามธุรกิจนี้ยังเป็นเรื่องต้องบอกต่อ 70% เช่น ลูกค้าไปบอกต่อ 10 คน เราจบได้ 7 คน อีก 3 คนไม่ได้อาจเพราะราคา รูปแบบบ้าน หรืออะไรก็แล้วแต่"

ขอบคุณภาพและข่าวจาก ประชาชาติธุรกิจ

http://www.prachachat.net/news_detail.php?newsid=1489571212